مدل کسب و کار یا همان بیزینس مدل، مثل یک نقشه راه برای کسب و کار عمل می‌کند. طراحی بوم مدل کسب و کار به شما کمک می‌کند بتوانید در یک نگاه وضعیت فعلی کسب‌وکارتان را بهتر درک کنید و برای آینده، بهتر برنامه‌ریزی کنید. به این ترتیب، یکی از مهم‌ترین مفاهیمی که مدیران و صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک باید آن را یاد بگیرند و از آن برای موفقیت در بازار استفاده کنند، مدل کسب و کار است.
در مقاله امروز از بلاگ راندمانو می‌خواهیم در مورد مدل کسب و کار صحبت کنیم و نکات مهمی را در این زمینه به شما آموزش دهیم که فارغ از نوع کسب‌وکارتان، می‌توانید به‌راحتی آن را پیاده‌سازی کنید.
اگر می‌خواهید دید یکپارچه‌ای به کسب و کار خود داشته باشید و به رشد آن کمک کنید و یا در آینده‌ای نزدیک می‌خواهید کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنید، این مقاله برای شماست؛ آن را تا آخر بخوانید!
«مدل کسب و کار، طرحی است که نشان می‌دهد یک کسب و کار چطور کار می‌کند و به درآمدزایی می‌رسد.»
به بیان خودمانی‌تر، بیزینس مدل به معنی برنامه کسب و کار شما برای پول درآوردن است. ممکن است در نگاه اول، این مفهوم خیلی ساده به نظر برسد، ولی پشت همین عبارت “برنامه‌ای که برای پول درآوردن دارید”، هزاران سوال است که پاسخ‌دادن به آن‌ها، نیازمند بررسی، تحلیل و بینش عمیق نسبت به بازار، مشتری، رقبا و شرایط دیگر که در کسب و کار تاثیر می‌گذارند، می‌باشد.
تازه فقط سوالات بالا نیست؛ ولی می‌توان گفت اصلی‌ترین سوالاتی که برای طراحی بوم مدل کسب و کار باید به آن‌ها پاسخ دهید، موارد بالا هستند. به‌طور کلی، ماهیت مدل کسب و کار را می‌توان در سه قسمت خلاصه کرد:
مدل کسب و کار، از 9 قطعه مختلف تشکیل می‌شود. بیزینس مدل را باید مثل یک پازل در نظر بگیرید و برای چیدن هر قطعه از این پازل 9 تکه، طرح و برنامه‌ریزی درستی داشته باشید. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید، این است که طراحی بوم مدل کسب و کار باید بر اساس شواهد واقعی، تحلیل، بررسی و اطلاعات درست باشد تا بتواند به شما کمک کند؛ در غیر این صورت، فقط باعث می‌شود در رویاپردازی فرو بروید و به‌جای کمک‌کردن، گمراهتان می‌کند.
در ادامه، یک راهنمای کامل در مورد چگونگی طراحی بوم مدل کسب و کار به شما ارائه می‌دهیم. ولی قبل از آن، بگذارید یک سوال مهم را جواب بدهیم.
بیزینس مدل یک تصویر از کوتاه‌مدت کسب‌وکارتان ارائه می‌دهد. این مدل، فعالیت‌های کلیدی کسب و کار شما را در کوتاه‌مدت به طور خلاصه نشان می‌دهد. درحالی که بیزینس پلن یا طرح تجاری، یک پرونده کامل از تمام فعالیت‌های ریز و درشت شرکت است که باید در بازه زمانی میان‌مدت تا بلندمدت، آن‌ها را انجام دهد. در بیزینس پلن، تمام جزئیات کسب‌وکارتان باید به‌صورت سند درآمده و برنامه‌های کلی و جزئی در آن مشخص می‌شود. در صورتی که در بیزینس مدل، شمایی کلی از کسب‌وکارتان به پرده نمایش در آمده است.
اگر بخواهیم با یک مثال تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل را توضیح دهیم، باید گفت که بیزینس مدل مثل تریلر یا تیزر فیلمی است که می‌خواهید ببینید و بیزینس پلن، خود فیلم.
اگر می‌خواهید یک سرمایه‌گذار را متقاعد کنید که روی کسب و کار شما سرمایه‌گذاری کند، باید به او طرح تجاری یا بیزینس پلن ارائه دهید؛ چرا که استراتژی‌های اساسی مدیریتی، مالی و اجرایی کسب و کار شما از بیزینس پلنتان بهتر درک می‌شود. البته در کنار آن، می‌توانید مدل کسب‌وکارتان را هم برای کمک به درک بهتر ارائه دهید.
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)، همان پازلی است که نشان می‌دهد کسب و کار شما چگونه کار می‌کند و ماهیت اصلی آن چیست. این پازل، از 9 تکه ساخته شده است که تصویر خام آن را می‌توانید در عکس پایین، ببینید.
آماده‌اید طراحی بوم مدل کسب و کار خودتان را شروع کنید؟ در ادامه، گام‌به‌گام توضیح می‌دهیم که برای طراحی بوم مدل کسب و کار، باید چه‌کار کنید.
اولین بخشی که در مدل کسب و کار باید به آن بپردازید، بخش‌بندی مشتریانتان است. مشتریان شما چه کسانی هستند و برای فروختن محصول خود، باید چه قشری از افراد را متقاعد کنید؟
بخش‌بندی مخاطب به شما کمک می‌کند اول از همه، مشتری خود را بشناسید تا بتوانید بهتر او را متقاعد کرده و سر ذوق بیاورید تا محصول شما را بخرد. در قدم بعدی، این بخش‌بندی به شما کمک می‌کند بدانید کدام بخش مشتریان بیشتر اهمیت دارد و می‌تواند برای کسب و کار شما، ارزش و سود بیشتری خلق کند؛ به همین دلیل، باید روی آن تمرکز بیشتری داشته باشید.
برای بخش‌بندی مخاطب، بهتر است از طراحی پرسونا شروع کنید. اگر نمی‌دانید پرسونای مخاطب چیست، پیشنهاد می‌کنیم مقاله شناخت مخاطب را از بلاگ راندمانو بخوانید. در آن مقاله به طور کامل توضیح داده‌ایم که پرسونای مخاطب چیست و چطور می‌توانید آن را طراحی کنید.
بعد از این که پرسونای مخاطب کسب و کار خود را طراحی کردید، سعی کنید بر اساس دو ویژگی اصلی، یعنی نوع محصول خریداری شده و هدف از خرید، مخاطبان هدفتان را بخش‌بندی کنید. توجه داشته باشید که ممکن است دو مشتری کاملاً متفاوت (از نظر ویژگی‌های پرسونا) داشته باشید که یک محصول یکسان را با هدفی مشابه خریداری کرده‌اند؛ در این صورت، هر دو این مشتریانتان در یک بخش قرار می‌گیرند؛ از طرفی دیگر، ممکن است دو مشتری کاملاً یکسان داشته باشید که دو محصول متفاوت را با دو هدف متفاوت می‌خرند؛ در این صورت، هر یک از آن‌ها در یکی از بخش‌بندی‌های مخاطب قرار می‌گیرند.
بعد از آن که بخش‌های مشتری را مشخص کردید، ارزیابی کنید که کدام بخش‌ها برای شما اهمیت بیشتری داشته و باید تمرکز، سرمایه‌گذاری و انرژی بیشتری را به آن‌ها تخصیص دهید. برای بخش‌هایی که اهمیت کمتری دارند هم برنامه‌ریزی کنید که اول از همه، چگونه می‌توانید ارزش طول عمر مشتری را در آن بخش افزایش دهید و دوم، با چه رویکرد بازاریابی می‌خواهید با این بخش روبرو شوید.
ارزش پیشنهادی را با ویژگی‌های محصولتان اشتباه نگیرید! ارزش پیشنهادی، چیزی ارزشمند است که برندهای مختلف، توقع دریافت آن را در ذهن مشتری ایجاد می‌کنند. به عبارتی دیگر، ارزش پیشنهادی، دلیلی است که مشتری از شما خرید می‌کند.
ممکن است بگویید خب مشتری به‌خاطر ویژگی‌های محصولمان از ما خرید می‌کند …
اولش بله! ولی بعد از مدتی که رقبای شما هم همان محصولات را با همان کیفیت ارائه دادند، چرا مشتری باید همچنان از شما خرید کند؟
مگر کارخانه‌های تولید خودرو در جهان کم است؟ چرا یک‌سری افراد فقط خودرو بنز می‌خرند؟ کسانی که مرسدس بنز می‌خرند، فقط به فکر این نیستند که چهارتا چرخ و یک بدنه و فرمان داشته باشند تا بتوانند با آن بین مسافت‌های طولانی جابه‌جا شوند؛ این افراد از احساسی که خودرو مرسدس بنز در آن‌ها ایجاد می‌کند و جایگاه اجتماعی که از آن‌ها بازتاب می‌کند، خوششان می‌آید. به همین دلیل، مرسدس بنز می‌خرند.
شما هم برای آن که بتوانید برند خود را از سایر برندها متمایز کنید، نیاز به ارائه ارزش پیشنهادی دارید؛ شما نیاز دارید دلیلی برای خرید کردن به مشتری بدهید.
به‌طور کلی، سه نوع ارزش پیشنهادی داریم:
ممکن است ارزش پیشنهادی برند شما، یک چیز کاملاً ساده ولی بسیار قدرتمند باشد. برای مثال، به ارزش پیشنهادی اوبر توجه کنید:
«به ساده‌ترین شکل ممکن، برای هرجایی که می‌خواهید بروید، تاکسی پیدا کنید.»
حالا به ارزش پیشنهادی همین برند، برای بخش رانندگانش توجه کنید:
«به ساده‌ترین شکل ممکن، با استفاده از خودرو شخصیتان، درآمد جانبی داشته باشید.»
ارزش پیشنهادی اوبر، سادگی است و همین ارزش پیشنهادی بسیار ساده، به بخش بسیار مهمی از زندگی مخاطبانش گره خورده است: نیاز به حمل‌ونقل سریع، بدون دردسرهای پیدا کردن تاکسی!
مقاله ارزش پیشنهادی برند را بخوانید تا بتوانید ارزش پیشنهادی کسب و کار خودتان را بهتر و دقیق‌تر طراحی کنید.
ارتباط با مشتری یکی دیگر از تکه‌های پازل مدل کسب و کار است. اگر بتوانید ارتباط درستی با مشتری خود بگیرید، می‌توانید او را راحت‌تر جذب کرده، بیشتر نگه داشته و به او بیشتر کالا یا خدماتتان را بفروشید.
ارتباط با مشتری، بر اساس نوع برند، ماهیت محصول و هدف مشتری از خرید می‌تواند متفاوت باشد. به هر حال، همه برندها که از طریق روشی یکسان با مشتریان خود ارتباط برقرار نمی‌کنند.
اولین سوالی که در طراحی مدل ارتباطی برند با مشتری باید از خود بپرسید، این است که آیا این ارتباط بلندمدت است یا بهتر است کوتاه‌مدت باشد؟
به‌طورکلی، اگر ترازوی ارزش پیشنهادی از جنبه عملکردی و اقتصادی سنگین‌تر است، بهتر است ارتباطات خود را با مشتری، کوتاه‌مدت نگه دارید. ولی اگر ارزشی احساسی به او ارائه می‌دهید، این ارتباط باید بلندمدت باشد.
| توجه کنید وقتی می‌گوییم ارتباط با مشتری کوتاه‌مدت، منظور این نیست که بعد از خرید، دیگر نباید با مشتری ارتباطی داشته باشید؛ این‌طوری که بازگشت مشتری و نگه‌داشتن او بی‌فایده است! منظور ما از ارتباط با مشتری، ارتباطی است که در طول فرایند خرید، مشتری و برند با هم می‌گیرند. طبیعتاً مشتری که به دنبال ارزش عملکردی برند است، خوشش نمی‌آید بی‌خودی وقتش تلف شود؛ بیشتر دلش می‌خواهد سریع‌تر کارش راه بیفتد و برود به زندگی‌اش برسد. |
وقتی می‌گوییم کانال، داریم به مسیرهای ارتباطی که برای کسب و کار شما حیاتی هستند صحبت می‌کنیم؛ به بیانی دیگر، منظور از کانال، مسیرهایی است که با استفاده از آن‌ها می‌توانید ارزش‌های پیشنهادی خود را به مشتری برسانید.
مشتری برای ارتباط گرفتن با برند شما و خرید محصولتان، از چه طریقی اقدام می‌کند؟ فروشگاه اینترنتی دارید؟ فروشگاه فیزیکی دارید؟ از طریق پیک محصولتان را ارسال می‌کنید؟ از کدام پلتفرم ارتباطی، مشتری می‌تواند با کارشناسان پشتیبانی شما صحبت کند؟
معمولاً هر کسب‌وکاری، با سه نوع کانال سروکار دارد:
مشتری باید بتواند به‌راحتی با این کانال‌ها ارتباط برقرار کرده و تجربه خوبی از آن‌ها داشته باشد.
منابع یک کسب و کار، به بخش‌های مختلفی تشکیل می‌شوند. از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار، آن دسته از منابعی هستند که بقای کسب و کار شما به آن‌ها بستگی دارد. بعضی منابع ممکن است جایگزین‌های راحتی داشته باشند ولی برخی منابع دیگر، با هسته برند شما گره خورده‌اند و در صورت نبود آن‌ها، بقای کسب‌وکارتان به خطر می‌افتد.
برای مثال، یکی از مهم‌ترین منابع کلیدی شرکت گوگل، بانک سرورهایش است که در صورت بروز مشکلی در آن‌ها، بقای کل سیستم گوگل به خطر می‌افتد.
برای آن که بتوانید در برابر تهدیدها ایستاده، از فرصت‌ها نهایت استفاده را کرده و مسیر کسب و کار خود را در بازار پیدا کنید، لازم است منابع کلیدی را شناسایی کنید و برای برخورداری از بیشترین حد بازدهی از آن‌ها، برنامه‌ریزی کنید.
یکی از مهم‌ترین نقش‌های شما به‌عنوان مدیر کسب و کار، این است که بتوانید فعالیت‌های کلیدی را تشخیص داده و روی آن‌ها تمرکز کنید. توجه داشته باشید که هر کسب‌وکاری، روزانه خروارها کار برای انجام‌دادن دارد؛ ولی آیا همه این فعالیت‌ها باید وارد بوم مدل کسب و کار شوند؟ مطمئناً نه!
فعالیت‌هایی که به شما کمک می‌کند هرچه بهتر کسب و کار خود را بهینه کنید و از منابع کلیدی، بیشترین بازدهی را بگیرید، شناسایی کنید. همچنین فعالیت‌هایی که به کسب و کار شما کمک می‌کند ارزش‌های پیشنهادی را بهبود داده و برای رساندن آن‌ها به دست مشتریان (از طریق کانال‌ها) راه‌های بهتری را به وجود آورید، جزو فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکارتان است.
شما باید بتوانید فعالیت‌های غیر ضروری را به حداقل رسانده و از منابع کلیدی خود برای دستیابی به بیشترین بازدهی، استفاده کنید. ممکن است حتی نیاز داشته باشید بعضی از فعالیت‌های مهم را به “همکاران کلیدی” بسپارید (برون‌سپاری، Out Source) یا بعضی از فعالیت‌هایی که توسط همکاران کلیدی شما انجام می‌شوند را درونی‌سازی (InHouse) کنید.
همکاران کلیدی افراد یا کسب‌وکارهای طرف قراردادتان هستند که بدون آن‌ها، نمی‌توان به‌درستی کار را پیش برد. همکاران کلیدی ممکن است بخشی از کسب و کار شما بوده و یا شرکت‌های خارج از سازمان باشند که بعضی از فعالیت‌های خود را به آن‌ها سپرده‌اید (برون‌سپاری کرده‌اید).
برای مثال، تأمین‌کنندگان و فروشندگان خرد، جزو همکاران کلیدی آمازون به حساب می‌آیند؛ در سرویس اوبر هم رانندگان، همکاران کلیدی این برند محسوب می‌شوند.
از طرفی دیگر، ممکن است شما یک شرکت تولید لبنیات داشته باشید که برای پخش و توزیع محصولات خود، به شرکت‌های توزیع‌کننده نیاز داشته باشید؛ برای این کار، باید با یکی از شرکت‌های توزیع‌کننده قرارداد بسته و آن را در دایره همکاران کلیدی خود قرار دهید.
شما باید بتوانید همکاران کلیدی کسب و کار خود را شناسایی کنید و برای بهینه‌کردن کارها، از منابع آن‌ها استفاده کنید.
هر کسب‌وکاری خروارها هزینه دارد که اگر نتواند درست آن‌ها را مدیریت کند، محکوم به شکست است. یکی از مهم‌ترین بخش‌هایی که مستقیماً روی سودآوری کسب‌وکارها تأثیر می‌گذارد، بخش هزینه‌هاست. باید بتوانید هزینه‌های مختلف کسب و کار را شناسایی، دسته‌بندی و مدیریت کنید.
به‌طورکلی، برای ساختاربندی هزینه‌ها باید آن‌ها را در چند دسته‌بندی مختلف قرار دهید:
برای مثال، هزینه میز و کامپیوتر برای کارمندان، هزینه‌ای است که یک‌بار آن را پرداخت می‌کنید. از طرفی دیگر، هزینه‌های اجاره دفتر کار، حقوق کارمندان، قبض‌های مختلف برق، آب و گاز، هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات، هزینه هاست وبسایت و موارد مشابه دیگر، جزو هزینه‌های مستمر به حساب می‌آیند.
حالا در نظر داشته باشید که هزینه‌های مستمر، خودش به دو نوع هزینه‌های مستمر ثابت و متغیر تقسیم می‌شود. دسته‌بندی آن‌ها هم ساده است؛ هزینه‌هایی که در طول بازه زمانی یک‌ساله ثابت می‌ماند، مثل اجاره و حقوق کارمندان، جزو هزینه‌های ثابت و هزینه‌هایی که در این بازه زمانی تغییر می‌کنند، مثل قبض‌های مختلف و هزینه‌های بازاریابی، جزو هزینه‌های متغیر دسته‌بندی می‌شوند.
بعد از دسته‌بندی هزینه‌ها، آن‌ها را سازماندهی کنید و برای هرکدام از دسته‌ها، استراتژی‌های مالی مخصوص خودش را طراحی کنید تا بتوانید از پس مدیریت‌کردن هزینه‌ها برآیید.
به مسیرهای مختلفی که درآمد کسب‌وکارتان از آن طریق به دست می‌آید، جریان درآمدی گفته می‌شود. بعد از ساختار هزینه، باید نبض کسب و کار خود، یعنی جریان‌های درآمدی را شناخته و آن‌ها را مدیریت کنید. شناخت جریان‌های درآمدی کمک می‌کند ساختار هزینه را بهتر مدیریت کنیم و برای بخش‌های مختلف کسب و کار خود، بودجه‌بندی مناسبی داشته باشیم.
در جریان درآمدی، مشخص کنید هر بخش از بازار (سگمنت‌های مشتری) چه محصولی را می‌خرد و کدام بخش بیشترین درآمد را به جیب کسب و کار شما وارد می‌کند. همچنین سعی کنید برای بازاریابی در بخش‌هایی که پتانسیل بیشتری دارند، سرمایه‌گذاری کنید.
دوباره باید یادآوری کنیم که طراحی بوم مدل کسب و کار، کاری است که نیاز به تحقیق، تجزیه و تحلیل و ارزیابی شاخصه‌های مختلف دارد؛ اگر بتوانید مدل کسب و کار خود را بر اساس داده‌های واقعی و دقیق طراحی کنید، یک نقشه راه برای ادامه مسیر دارید و اگر آن را بر اساس آرزوها و اهداف غیر واقعی طراحی کنید، فقط و فقط گمراهتان می‌کند.
خب، همه مراحل و گام‌هایی که برای طراحی یک مدل کسب و کار باید می‌دانستید را به شما معرفی کردیم. وقتش شده است تحقیقاتتان را شروع کنید. تیم خود را جمع کنید و با کمک آن‌ها، آنالیز داده‌های مختلف را شروع کنید تا در نهایت بتوانید بوم مدل کسب و کار خود را روی کاغذ بیاورید.
فهمیدیم که مدل کسب و کار در حقیقت طرحی است که نشان می‌دهد یک کسب و کار، چطور کار می‌کند و به درآمدزایی می‌رسد. به بیانی دیگر، بیزینس مدل به معنی برنامه کسب و کار شما برای پول درآوردن است.
برای آن که بتوانید این برنامه را مشخص کنید، باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل: بیزینس مدل یک تصویر از کوتاه‌مدت کسب‌وکارتان ارائه می‌دهد. این مدل، فعالیت‌های کلیدی کسب و کار شما را در کوتاه‌مدت به طور خلاصه نشان می‌دهد. درحالی که بیزینس پلن یا طرح تجاری، یک پرونده کامل از تمام فعالیت‌های ریز و درشت شرکت است که باید در بازه زمانی میان‌مدت تا بلندمدت، آن‌ها را انجام دهد.
اجزای مختلف بوم مدل کسب و کار: به‌طور کلی، بوم مدل کسب و کار از 9 تکه مختلف تشکیل شده است که با کنار هم قرار گرفتن آن‌ها، پازل بیزینس مدلتان تکمیل می‌شود. این 9 تکه عبارت‌اند از:
اگر علاقمند به مطالعه بیشتر در زمینه خلق مدل کسب و کار هستید، پیشنهاد ما به شما مطالعه کتاب خلق مدل کسب و کار نوشته الکساندر استروالدر و ایو پیگنیور است.
آژانس پروداکت مارکتینگ راندمانو در سه حوزه اصلی محصول، بازاریابی و فروش برای رشد، توسعه و پیشرفت کسب و کار مشتریان خود فعالیت می‌کند.
تمامی حقوق این سایت متعلق به آژانس پروداکت مارکتینگ راندمانو © 1403 می‌باشد
تمامی حقوق این سایت متعلق به آژانس راندمانو © 1403 می‌باشد.
